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Trainings-Ziel:
80% des Gesamtumsatzes hängen von 20% der Kunden ab. Zudem
sind heute ein Großteil der Märkte von Kundenkonzentration
und Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Die Installation
und Optimierung eines Key-Account-Managements ist
die beste Antwort auf diese Entwicklung.
Denn strategische Großkunden
sind nicht nur für den langfristigen Markterfolg, sondern auch für
den Aufbau von Wettbewerbsvorteilen und für die Gestaltung von
Markteintrittsstrategien von höchster Bedeutung. Daher ist es ein
unerlässliches Muss für jedes Unternehmen, solche Großkunden und
Schlüsselkunden zu gewinnen, zu binden und zu halten.
Dieses Intensiv-Training
befähigt die Teilnehmer, Key-Accounts systematisch zu managen und
zu diesen eine beidseits profitable Beziehung aufzubauen. In
diesem Training entwickeln und verfeinern die Teilnehmer ein
fundiertes Handwerkszeug, mit dem es ihnen leicht fallen wird, mit
strategischem Key-Account-Management ihre Markt- und
Wettbewerbsposition nachhaltig und langfristig zu stärken.
Zielgruppe:
All jene Personen, die im
Key-Account-Management arbeiten oder für diesen Bereich
verantwortlich sind. Anfänger werden grundlegend qualifiziert.
Fortgeschrittene bekommen ihren Feinschliff.
Trainings-Inhalte:
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Selbstverständnis und Eigenmotivation des KAM
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Verantwortungsbereich und Aufgaben des KAM
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Die
Erwartungen und Anforderung der Kunden an den KAM
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Die
Markt- und Potentialanalyse (Entwicklungen, Stärken, Schwächen)
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Systematisch Wettbewerbsbeobachtung und Benchmarking
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Die
Entwicklung des strategischen KA-Management-Konzepts
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Aufbau
und Inhalt eines Success-Plans bzw. eines Account-Plans
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Kundenbedürfnisse erkennen und in Verkaufsmaßnahmen umsetzen
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Persönliche Kundenverantwortung organisieren und praktizieren
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Professionelle Kunden-, Bedarfs- und Potentialanalysen
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Effizienter Einsatz von
Informations- und Planungstools
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Der
Aufbau eines Kundenkontaktplanes
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Gesprächs- und Verhandlungsstrategien mit Key-Accounts
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Psychologie der Verhandlung mit Gruppen
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Techniken zur Durchsetzung von Preisen und Konditionen
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Nutzen
argumentieren und Mehrwert darstellen
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Der
KAM als Beziehungsmanager – intern und extern
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Vertriebscontrolling und Erfolgsmessung für das KA-Management
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Betriebswirtschaftliche Kennziffern des Key-Account-Controlling
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Gezielte Auswahl und Bewertung von Key-Accounts
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Wirtschaftlichkeitsanalyse und Berechnungsmethoden für den
Kundenwert
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Die
Prozessintegration des KA-Managements in das eigene Unternehmen
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Die
Vermeidung der typischen Fehler und Fettnäpfchen im
KA-Management
Trainings-Methodik:
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Systematische und sofort umsetzbare Inputs durch den Trainer
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Praxisbezogene Übungen zu den Inhalten
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Training am eigenen Produkt/Konzept (falls gewünscht)
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Erfahrungsaustausch
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Streng
begrenzte Teilnehmerzahl
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1-tägiges Intensiv-Training (Crash-Kurs)
Teilnahmegebühr:
Die Teilnahmegebühr für das
1-tägige Intensiv-Training beträgt pro Teilnehmer:
Euro 495.- zzgl. MWSt.
KeSch Trainings bieten wir in
folgenden Sprachen an:
Bosnisch, Bulgarisch, Chinesisch, Estnisch, Dänisch, Englisch,
Finnisch, Französisch, Griechisch,
Indonesisch,
Italienisch, Japanisch,
Koreanisch, Kroatisch, Lettisch, Litauisch, Niederländisch,
Norwegisch, Polnisch, Portugiesisch, Rumänisch, Russisch, Schwedisch,
Serbisch, Slowakisch, Slowenisch, Spanisch, Tschechisch, Türkisch,
Ukrainisch, Ungarisch
KeSch Experten kommen aus:
Bulgarien, China, Estland, Dänemark, England, Finnland,
Frankreich, Griechenland, Italien, Japan, Kanada, Kroatien,
Lettland Litauen, den Niederlanden, Norwegen, Österreich, Polen,
Portugal, Rumänien, Russland, Schweden, der Schweiz, Serbien, der
Slowakei, Slowenien, Spanien, Tschechien, der Türkei, der Ukraine,
aus Ungarn und natürlich auch aus Deutschland. |
